Kundennutzen durch Vertriebskompetenz

«  „….Verkaufen ist mehr als nur Waren absetzen. Es ist in seiner vollkommenen Form die Kunst, in Menschen und Dingen das Beste zu sehen und dies auch in seinem Verhalten zum Ausdruck bringen zu können. Es ist der der Verständigung, der Wertschätzung und Beeinflussung anderer im gegenseitigen Vorteil…“ (Cassan) »

Führungskräfte im Vertrieb stehen durch Umstrukturierungen und veränderte Marktbedingungen vor der Herausforderung, anspruchsvolle Umsatz- und Ertragsziele mit heterogenen Teams erreichen zu müssen. Sie treffen bei den Mitarbeitern auf unterschiedliche Arbeitsstile, Gewohnheiten und Motivationen sowie unterschiedliches verkäuferisches Know-how. Insbesondere für Manager, die stark aus der fachlichen und verkäuferischen Kompetenz heraus gewachsen sind und Karriere gemacht haben, stellt diese Führungsaufgabe eine enorme Herausforderung dar.

Herkömmliche Personalentwicklungsmaßnahmen zur Vertriebssteigerung beschränken sich meistens auf offene Seminare, Standardtrainings und vereinzelte Coachingeinheiten. Die Wirkung dieser Maßnahmen ist allerdings i.d.R. nur sporadisch, unspezifisch und wenig zielorientiert. Sie können die Vertriebskompetenzen Ihres Unternehmens jedoch nicht auf dem Level eines massenkompatiblen Kleinwagens halten, wenn es Ihren Kunden nach exklusiven Sportwagen verlangt. Denn ob Sie es wollen oder nicht, Ihre Kunden werden ihre Ansprüche stetig nach oben schrauben. Produkte nur als schlichte Problemlösung - das war gestern. Ob Ihre Kunden Ihnen treu bleiben, Sie neue Kundengruppen erschließen und binden, die Lancierung neuer Produkte von Erfolg gekrönt ist, hängt von dem Mehrwert ab, den Sie bieten und den Ihre Kunden als solchen für sich wahrnehmen.

Die gute Nachricht: Sie haben es selbst  in der Hand, ob die Kompetenzen Ihres Unternehmens mit den wachsenden Bedürfnissen Ihrer Kunden Schritt halten. Bis zu 25 % Vertriebssteigerung kann erreicht werden, wenn die Kompetenzfelder und Arbeitsmotive aller Mitarbeiter nutzenorientiert ausgebaut und systematisch eingesetzt werden. Dies belegen aktuelle Untersuchungen in deutschen Unternehmen.

Betreiben Sie also nicht nur oberflächlichen Trainings-Aktivismus, sondern schaffen Sie in Ihrem Unternehmen die Grundlagen für einen systematisch gemanagten und dadurch dauerhaft effizienten Vertrieb.

Mit dem Starter Paket: Schlagkräftige Vertriebsmannschaft steigern Sie nachweislich die Kompetenzen Ihres Verkaufspersonals und optimieren nachhaltig Ihr Vertriebsmanagement!

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